|
|

پرسونا مشتری مسیری برای درک عمیق مخاطب

12 دسامبر 2020 // نویسنده // دسته دیجیتال مارکتینگ // بدون نظر

طراحی پرسونا مشتری

در مقالۀ امروز میخواهیم از یک موضوع مهم پرده برداریم و پیرامون مبحثی صحبت کنیم که به جرات میتوانم بگویم شناخت و استفاده از آن، کسب و کارتان را متحول میکند. این مبحث طراحی پرسونا مشتری در بازاریابی است.

خیلی از ما در موقعیت های مختلف این سوال ها را از خودمان پرسیده ایم:
خب به من چه که برای کلاسای کنکور تخفیف گذاشتن؟
چجوری این تبلیغات مزاحم رو بلاک کنم؟
این غذایی که برای من آوردید خیلی چربه! من رژیم دارم!
باز هم که تخفیف کارواش رو برای من پیامک کردن! من که ماشین ندارم!
من میخواستم ببینم الگوریتم مرغ مگسخوار دقیقا چیه و چیکار میکنه، اینارو که همه جا گفته بودن…

غرغرهای بالا را خواندید؟ خب وقتی تبلیغاتتان را برای مخاطبان اشتباه ارسال میکنید و اصلا نمیدانید که دریافت کنندۀ این تبلیغ نیازی به خدمات و محصولات شما دارد یا نه، انتظار دارید فیدبکی جز این بگیرید؟  میدانید دلیل اینکه برخی برندها بودجه های میلیاردی صرف تبلیغات میکنند اما مشتری چندانی ندارند چیست؟ البته که این اتفاق میتواند دلایل مختلفی داشته باشد، اما مهمترین دلیل این است که آنها مخاطبان خود را نمیشناسند، ویژگیهای بارز آنها را نمیدانند و اصلا نمیدانند برای چه کسی دارند محصول تولید میکنند. به این ترتیب زمان و هزینۀ زیادی هدر میرود و دست آخر هم خبری از آن نتایجی که انتظار میرفته نیست.

با من همراه باشید تا اول بفهمیم که پرسونا مشتری چیست و چرا اهمیت دارد، بعد با نحوه جمع آوری اطلاعات برای شناخت مخاطبان و طراحی پرسونا آشنا شویم، سپس یاد بگیریم که چطور برای بازاریابی B2B و B2C با تفکیک اجزای آنها پرسونای خریدار طراحی کنیم و در پایان با پرسونای منفی هم آشنایی کوتاهی داشته باشیم؛ اما قبل از هر چیزی بیایید ببینیم که چرا ما به شناخت مخاطبانمان نیاز داریم؟

 

آیا مخاطبان هدف خود را میشناسید؟

آیا مخاطبان هدف خود را میشناسید؟

“نرمتنان سر و پا و آبشش های مجزا دارند و به این خاطر از شاخه کرم های حلقوی پیشرفته ترند.”

اینها چه ربطی به من و شما و این مقاله دارند؟ هیچ ربطی ندارند! این دقیقا همان احساسی است که مخاطبانتان وقتی که بدون هیچگونه سرنخ و شناختی درباره آنها، تلاش میکنید بین برندتان و زندگی آنها ارتباط برقرار کنید دارند. بازاریابی الان دیگر مثل ۲۰-۱۵ سال پیش نیست که توی خانه های مردم تراکت بیاندازید یا در بهترین حالت سفارش پیام بازرگانی در تلویزیون بدهید.

الان بازاریابی وارد عرصه جدیدی شده و اگر دیر بجنبید و ندانید که چطور از ظرفیتهای ایجاد شده استفاده کنید بازنده خواهید بود. بازاریابی اینترنتی، دیجیتال مارکتینگ، بازاریابی پیامکی، بازاریابی شبکه های اجتماعی، اینفلوئنسر مارکتینگ و… ظرفیتهای جدیدی هستند که دست شما را در تبلیغات بازتر گذاشته و اگر درست به کار گرفته شوند فروشتان را از صفر به صد میرسانند. یک سوال، قدم اول برای استفاده از این همه ظرفیت جدید چیست؟

قدم اول شناخت مخاطبان است.

فرض کنید که شما نمیدانید مخاطبانتان چه کسانی هستند، به چه چیزهایی نیاز دارند، به دنبال چه چیزی میگردند و بدون توجه به این مسائل، در حجم گستردهای فقط بی هدف تبلیغ میکنید. اینطوری شاید چند نفری را تحت تاثیر قرار دهید، اما از بخش زیادی از مخاطبان که میتوانستند مشتری شما باشند غافل شده اید.

همین الان هم اگر دوروبرمان را نگاه کنیم میبینیم بسیاری از بیزینس ها هستند که به جای متمرکز شدن روی بخش های مهم بازار هدف، وقت و هزینه های خود را در بخش های اشتباه هدر میدهند.

پرسونا

این بیزینس ها شناخت درستی از مخاطبان خود ندارند و نمیدانند که برای چه کسانی محصول و خدمات ارائه میکنند. در واقع اگر ندانید که مخاطب شما کیست، غیر ممکن است که بتوانید روی او تاثیر بگذارید و توجهش را جلب کنید!

به این ترتیب، برای اینکه بازاریابی شما تاثیرات بلند مدت و پایداری داشته باشد و بتوانید توجه بخش زیادی از مخاطبان هدف را به خودتان جلب کنید، نیاز دارید که بفهمید با چه افرادی دارید حرف میزنید، این افراد بیشتر به کدام پیامهای تبلیغاتی واکنش مثبت نشان میدهند و اصلا “چرا” توجه آنها به برخی تبلیغات بیشتر از بقیه است. میدانید در این مواقع چه چیزی شما را نجات میدهد؟ ترسیم یک پرسونای مشتری!

 

پرسونا بازاریابی، خریدار یا مشتری چیست؟

پرسونا بازاریابی، خریدار یا مشتری چیست؟

پرسوناهای بازاریابی، یک سری کاراکترهای خیالی هستند که الگوهای رفتاری، اهداف، نیازها و ویژگیهای شخصیتی بسیار نزدیک به مخاطبان ایده آل ما دارند.
بازاریابان و بیزینس های حرفه ای برای شناخت مخاطبان و جلب کردن توجه آنها از طراحی پرسونا شروع میکنند. پرسونا کمک میکند تا بدانید مشتریتان چه رفتارهایی دارد، واکنش های او به مسائل مختلف چگونه است، موانع ذهنی که او را در برابر شما دلسر میکنند کدامند، چه اهدافی دارند، چه چیزهایی نیاز دارند و در نهایت شما در قبال آنها چه کاری میتوانید انجام دهید. بعد از شناخت مخاطب است که میتوانید برنامه بازاریابی موثری ترتیب دهید، نیازهای مخاطب را برطرف و او را به یکی از مشتریان وفادار برندتان تبدیل کنید.

 

چگونه پرسونای مشتریان ایده آل خود را طراحی کنیم؟

درست است که پرسونا یک کاراکتر خیالی است؛ اما ویژگی هایی که برای او تعریف میکنیم خیالی نیستند و بر اساس تحقیق و بررسی های متعدد به دست آمده اند. بدون تحقیقات بازاریابی، پرسونا شما در حد حدس و گمان باقی میماند. برای اینکه پی به ویژگی های مشتریان ایده آل خود ببرید و یک پرسونای فوقالعاده طراحی کنید، چند مرحله هست که بهتر است آنها را انجام دهید.

چگونه پرسونای مشتریان ایده آل خود را طراحی کنیم؟

مرحله اول: از تجربه خودتان کمک بگیرید

در اولین قدم بهتر است خودتان یک تعریف کلی از مشتری ایده آلتان داشته باشید. این چندتا سوال را از خودتان و همکارانتان بپرسید تا به نتایج خوبی برسید:

– در حال حاضر بهترین مشتری ما کیست؟
– این مشتری چه ویژگیهای بارزی دارد؟
– چه چیزی باعث میشود که این مشتری به دنبال چیزهایی مشابه محصولات و خدمات ما باشد؟
– چرا این مشتری محصول یا خدمات ما را انتخاب کرده؟
– مزیت رقابتی ما چیست یا این مشتری با انتخاب ما چه چیزی به دست آورده؟
در پایان یک همچین عبارتی را به عنوان نتیجه یادداشت کنید:
{نام شرکت شما} محصو لات (محتوا، کالا یا خدمات) خود را برای جذب {مخطبان هدفتان} تولید میکند. آنها میتوانند {نتیجه نهایی را بنویسید}.

مرحله دوم: نظرسنجی برگزار کنید

با استفاده از نظرسنجی میتوانید مشتریان فعلی خود را در گروه های مختلف دسته بندی کنید و ببینید که کدام گروه برای شما سودمندتر است.

یک پیشنهاد: برای اینکه مخاطبان بیشتری در نظرسنجی شما شرکت کنند بد نیست برای آنها ایمیل بفرستید (یا با آنها تماس بگیرید) و به آنها مزایای جداگانه ای مانند تخیفیف یا هر چیزی دیگری اختصاص دهید.
و اما… چه سوالاتی بپرسیم؟

اگر بیزینس شما B2C است:
– اولین دلیلی که ما را انتخاب میکنید چیست؟
– چرا از بین سایت ها (محصولات یا خدمات) مختلف ما را انتخاب کردید؟
– فکر میکنید تفاوت بارز ما نسبت به برندهای مشابه چیست؟
– اگر محصول (سایت یا کالا و خدمات) ما نباشد، از چه جایگزینی برای آن استفاده میکنید؟
– اگر ترجیح بدهید از محصولات رقبای ما استفاده کنید، کدام را انتخاب میکنید و چرا؟
– اگر بخواهید ما را به دیگران معرفی کنید چه میگویید؟
– بهترین تاثیر و نتیجه ای که از محصولات (محتوا، کالا یا خدمات) ما گرفته اید چه بوده؟
– از خواندن کدام نشریات یا وبلاگ ها لذت میبرید؟

اگر بیزینس شما B2B است؛ به سوالات بالا، سوالات زیر را نیز اضافه کنید:
– شرکت شما در کدام حوزه فعالیت میکند؟
– حدود بودجه شما برای تبلیغات چقدر است؟
– اقدامات تبلیغاتی که تا الان انجام دادید چه بوده؟
– بزرگترین چالش شرکت شما در حال حاضر چیست؟
– هدف فعلی و بعدی شرکت شما چیست؟                                                                                                                                                        – تعداد کارکنان یا هم تیمی های شما چند نفر است؟
– چه مدت است که در این مجموعه فعالیت میکنید؟
– چه نکاتی برای مجموعه شما مهم است؟
– شما در جایگاه خودتان چه کاری برای این شرکت انجام میدهید؟
– اگر انتقاد یا پیشنهادی دارید خوشحال میشویم بشنویم 🙂

مرحله سوم: تحقیق کلمات کلیدی

مردم دیگر برای یافتن پاسخ پرسش هایشان راه دوری نمیروند، آنها سری به گوگل میزنند و دربارۀ آن چیزی که ذهنشان را مشغول کرده تحقیق و جستجو میکنند. این امر به نفع شما هم هست. بپرسید چرا؟ چون با یک تحقیق ساده درباره کلمات کلیدی که کاربران در اینترنت جستجو میکنند میتوانید بفهمید که چه چیزی ترند است، در سر مردم چه میگذرد و چگونه میتوان پاسخ سوالات یا نیازهای آنها را داد.

تحقیق کلمات کلیدی

تحقیق کلمات کلیدی به هیچ وجه کار سختی نیست؛ فقط کافی است از ابزارهای موجود مانند kwfinder استفاده کنید و ببینید که کلمات مرتبط با کسب و کارتان چه تعداد سرچ در ماه دارند یا اصلا به شکلی جست و جو می شوند.

مرحله چهارم: آمار سایتتان را با گوگل آنالیتیکس بررسی کنید

گوگل آنالیتیکس اطلاعات ارزشمندی درباره رفتار کاربران و صفحات مختلف سایت در اختیارتان قرار میدهد. مثلا با بررسی یک سری آمار میتوانید بفهمید که کدام مطلب شما بیشتر با استقبال کاربران مواجه شده یا اینکه کدام صفحه نرخ پرش بالاتری داشته است.

آمار سایتتان را با گوگل آنالیتیکس بررسی کنید

اینطوری میتوانید با سلیقه مخاطبان آشنا شوید و بر اساس آن برنامه های آینده خود را بهتر کنید. البته ناگفته نماند که این کار بیشتر به درد کسب وکارهای B2B میخورد، اما کسب وکارهای B2C هم هستند که سایت دارند و دوست دارند محصولاتشان را از این طریق به کاربران معرفی کنند.

مرحله پنجم: بررسی آمار شبکه های اجتماعی

شبکه های اجتماعی بخش مهمی از بازاریابی امروز را تشکیل میدهند؛ چرا؟ چون طیف گستردهای از انواع مخاطبان در آنها فعالیت میکنند. ما باید بدانیم که کدام طیف را برای بیزینسمان میخواهیم و چگونه با آنها ارتباط برقرار کنیم. با بررسی آمار شبکه های اجتماعی و فیدبکی که از سمت کاربران دریافت کرده اید، میتوانید متوجه شوید که کدام پست ها بیشتر کاربران را درگیر کرده اند و کاربران بیشتر به چه بخش هایی روی خوش نشان نداده اند.

بررسی آمار شبکه های اجتماعی

خب، همانطور که خودتان هم متوجه شدید، یک سری تفاوت ها بین پرسونای بازاریابی صنعتی (B2B) و بازاریابی مصرفی (B2C) وجود دارد. در ادامه میخواهیم تفاوت رفتار مصرف کنندگان را در این دو بیزینس مختلف بررسی کنیم.

 

رفتار مصرف کنندگان در بازاریابی صنعتی (Marketing B2B)

در بازاریابی صنعتی مشتریان شما بیزینس ها و شرکت های دیگر هستند. مثلا یک شرکت طراحی سایت که برای سایر کسب وکارهای دیگر سایت طراحی میکند، بیزینس B2B محسوب میشود. با توجه به این نکته، بیزینس های B2B اغلب رفتارهای زیر را دارند:

  • معمولا به صورت جمعی و به شکل یک کمپانی تصمیمگیری میکنند
  • آنها با توجه به نقاط ضعف و قوت و راه حل های موجود تصیمیم میگیرند
  • آنها شتاب زده خرید نمیکنند
  • آنها از محتوای آموزشی و ارزش محور برای تصمیمگیری هایشان کمک میگیرند
  • نیاز دارند تا قبل از خرید محصول ارزش و اعتبار آن را درک کنند

 

رفتار مصرف کنندگان در بازاریابی مصرفی (Marketing B2C)

در بازاریابی مصرفی مشتریان شما آدم های عادی هستند نه شرکت ها. این آدمها خرید هایشان را برای دل خودشان انجام میدهند و با شرکت و بیزینس دیگری کار ندارند. مثلا یک کارخانه تولید شامپو بیزینس B2C است. با این حساب افراد هنگام خرید از کسب وکارهای B2C رفتارهای زیر را دارند:

  • خرید ها معمولا بر اساس تصمیم های فردی انجام میشود
  • خریدهای آنها بیشتر احساسی است تا منطقی
  • آنها بیشتر بر اساس نیازها و تمایلات شخصی خرید میکنند
  • خرید آنها میتواند از روی هیجان باشد

 

تفکیک اجزای تشکیل دهنده پرسونا در بازاریابی صنعتی (B2B)

نام و تصویر

از یک نام، لقب و تصویر خیالی برای شبیهسازی کردن کاربر استفاده کنید.

عنوان شغلی  

سمت و وظایف او را در کمپانی بنویسید.

پس زمینه

شما به یک دیدگاه روشن دربارۀ این کاربر نیاز دارید. چه شخصیتی دارد؟ سرگرمی های روزمرۀ او چیست؟ زمینۀ مورد علاقه او برای مطالعه چیست؟ اینطور سوال ها کمک میکند تا به فهم عمیق تری درباره کاربرتان برسید.

اهداف و انگیزه ها

باید بدانید که این فرد برای چه کاری بیشتر از بقیه کارها تلاش میکند. مسئولیت های روزمره، اهداف شخصی و کاری او را ترسیم کنید.

نیازها

این فرد دوست دارد به چه شکلی وظایفش را انجام بدهد؟ ترجیح میدهد از چه راهی به هدفش برسد؟ این اطلاعات شما را در پاسخ دادن به مشکلات او یاری میکند.

چالش ها / آستانه درد

در جایگاه شغلی او، اذیت کننده ترین چالش در راه رسیدن به هدف چیست؟

بازدارندگی

چه چیزی او را از خرید منصرف میکند؟ به چه دلیلی سایر فروشندگان را به شما ترجیح میدهد؟ سقف پرداختی او چقدر است؟ چه چیزی باعث میشود از خرید دوم منصرف شود؟

 

تفکیک اجزای پرسونا در بازاریابی (B2C)

نام و عکس

از یک نام و تصویر خیالی برای تصویرسازی استفاده کنید.

پسزمینه های شخصی

سن، وضعیت تاهل، محل زندگی، تحصیلات، اطلاعات شغلی و هر اطلاعات دیگری که کمک میکند تاثیر بهتری روی مخاطبان هدف خود بگذارید، به پرسونا اضافه کنید. دقت کنید که این اطلاعات را از خودتان ننویسید و از تحقیق و پرسوجو کمک بگیرید.

یک روز از زندگی

روزمرگی ها، رفتارها و عادت های خرید مشتری ایده آل خود را برای پرسونای بازاریابی تعریف کنید.

دارایی ها

با تعریف اطلاعات مالی مثل عادت های خرج کردن پول، درآمد و شیوه پرداخت پول (آنلاین، نقدی) برای پرسونا، میتوانید تصمیمگیری بهتری دربارۀ روش های پرداخت در سایتتان، کمپین های تبلیغاتی مختلف و بازاریابی در شبکه های اجتماعی بگیرید.

رفتارهای آنلاین

آیا مشتری ایده آل شما علاقه ای به بودن در شبکه های اجتماعی دارد؟ ترجیح او خرید آنلاین است یا خرید از فروشگاه ها و مغازه ها؟ اینکه بدانید مخاطب شما دوست دارد از چه راهی اخبار، تخفیف ها و جشنواره های ویژه شما را پیگیری کند، کمک میکند تا ارتباط موثرتری با او برقرار کنید و بدانید که روی کدام کانال های ارتباطی بیشتر متمرکز شوید.

چیزهایی که دنبال آن است

مشتری شما دقیقا دنبال چه چیزی است؟ محصولات یا خدمات شما چه تاثی روی زندگی او میگذارند؟ با تعریف نیازهای مخاطبان هدف خود، راهی برای کمک کردن و رفع نیازهای آنها پیدا میکنید. این کمک میتواند از طریق محتوای سایت شما، محصولات یا کمپین های تبلیغاتی باشد. علاوه بر این، دانستن این اطلاعات در طرح بندی سایت، چیدن ساختمان آن، انتخاب نوع محتوا و سایر فعالیت های سایت تاثیرگذار است.

عوامل تاثیرگذار

گاهی برای اینکه پیام بازاریابی تان روشن باشد و تبلیغاتتان موثر واقع شود، بد نیست بدانید که مخاطبانتان چه کسانی را دنبال میکنند، از چه کسانی تاثیر میگیرند و اطلاعاتشان را از کجا تکمیل می کنند.

مثلا خیلی از مردم تحت تاثیر صفحه های پرفالوور اینستاگرامی هستند و تاثیر زیادی از آنها میگیرند، برای همین هم بعضی از شرکت ها در قبال پرداخت هزینه از اینفلوئنسرهای اینستاگرام می خواهند تا محصولاتشان را تبلیغ کنند.

امیدها و آرزوها

امیدها و آرزوها، چه در زمینه شخصی و چه در زمینه حرفه ای، چیزهایی هستند که مخاطب شما، یا آن ها را میخواهد یا به دنبال آن ها است. خب، همانطور که میدانید دانستن تمایلات مخاطب هدف کمک میکند تا محصولات و خدمات هدفمندتری داشته باشید و شکاف های موجود را با محصولات و خدمات جدید خود پر کنید.

ترسها و نگرانی ها

دانستن ترس های درونی و بیرونی مشتری یک فرصت بزرگ برای شما ایجاد میکند. با دانستن ترس ها و نگرانی های مخاطب، با او همدردی میکنید و اگر بتوانید مقداری از نگرانی های او را برطرف کنید اعتمادش را جلب خواهید کرد و حتی یک ارتباط احساسی میان برند شما و مخاطبانتان ایجاد میشود. واکنش نشان دادن به مسائل روز و همدردی با مخاطبان وفاداری آنها را نسبت به برندتان بیشتر میکند. مطمئنم شمایی که الان در حال خواندن این مقاله هستید هم بارها و بارها تبلیغاتی که با احساسات آدمی سروکار دارند را دیده اید.

وفاداری به برند

آن ها کدام برند را دوست دارند؟ دانستن اینکه هر برند چه پرسونایی دارد دیدگاه شما را درباره پیام ها، تصویرسازی ها و سایر اطلاعات کلیدی وسیع تر میکند و میتوانید بفهمید که چرا مشتریان به برخی برندها اینقدر وفادارند. البته اشتباه نکنید! منظورم تقلید کردن از برندهای دیگر نیست، منظور من الگو گرفتن و استفاده از تجربیات دیگر برندهاست. برای مثال نگاهی به برندهای استارباکس و مکدونالد بیاندازید و ببینید چه کسانی، با چه شخصیتی مشتریان وفادار آنها هستند.

نقل قول

کنار هر پرسونا یک نقل قول یا جمله که ماهیت آن پرسونا را برساند بنویسید. ببینم، شما که فکر نمیکنید طراحی پرسونا کار خسته کننده ای است؟ اگر شما بدانید که این کار چه تاثیرات مهم و شگفت انگیزی در فرایند فروش و بازاریابی شما دارد دیگر از این فکرها نمیکنید! با طراحی پرسونای مشتریان ایده آل خود، فرصت های فروشی را که تا الان برایتان مخفی بوده اند کشف میکنید،

کمپین های تبلیغاتی خود را هدفمندتر طراحی و مدیریت میکنید و پیام های خود را همسو با یک برنامه قدرتمند بازاریابی به دست مخاطبان هدفمند میرسانید، چرا که الان شما دیگر میدانید با چه کسی دارید حرف میزنید. خب، الان که شما فهم عمیقتری نسبت به مشتریان هدف خود پیدا کردهاید، بیایید ببینیم از این فهم و نگاه جدید چگونه میشود استفاده کرد!
ً
نکته: ترسیم ۳ تا ۵ پرسونا برای همه کسب و کارها توصیه میشود. این تعداد پرسونای مشتری معمولا انواع مشتریان شما را پوشش میدهد.

 

چگونگی استفاده از پرسونا در بازاریابی B2B

پرسونای خود را کشیدید و تمام ویژگی های آن را تعریف کردید؟ خب، حالا وقت آن است که از پرسونا یا پرسوناهایتان در جهت بهتر کردن برنامه های بازاریابی، تدوین استراتژی های جدید و تعیین مسیر مشتری استفاده کنید.
۵ راه سریع و آسان برای استفاده از پرسونای مشتری در بازاریابی صنعتی وجود دارد که عبارتند از:

۱ .تولید محتوا

تمام آن چیزهایی که برای پرسونا B2B خود تعریف کردید (نیازها، ترسها و هدفها) اینجا به کارتان می آید. با در نظر این ویژگی ها درباره موضوعاتی مطلب مینویسید که مخاطبان شما به آن اهمیت میدهند و شما را تشویق و دنبال می کنند. بخش مهمی از استراتژی محتوا را طراحی پرسونا تشکیل میدهد.

 

۲ .شناسایی کردن ترندها با استفاده از محتوایی که بیشتر مورد توجه کاربران قرار گرفته

اگر یادتان باشد موقع ترسیم پرسونا به اینکه مخاطب هدف ما اطلاعات و اخبار خود را از کجا میگیرد اشاره کردیم. اینستاگرام؟ روزنامه؟ خبرگزاری تابناک؟ کانال تلگرام؟

2 .شناسایی کردن ترندها با استفاده از محتوایی که بیشتر مورد توجه کاربران قرار گرفته

با نگاه به این منابع میتوانید بفهمید چه چیزی در این منابع ترند شده و مورد توجه کاربران قرار گرفته است، سپس روی همان مانور بدهید. مثلا اگر در صفحۀ اخبار فناوری اطلاعات موضوعی هست که خیلی توجه کاربران را جلب کرده و بحث درباره آن زیاد است، میتواند موضوع بعدی مقاله یا پست شبکه اجتماعی شما باشد.

۳ .بخشبندی مخاطبان

چیزی که بسیاری از بازاریابان و کسب و کارهای کوچک به آن توجه نمیکنند، دسته بندی مخاطبان بر اساس پرسوناهای مختلف است. اهمّیت این دسته بندی زمانی بیشتر میشود که کسب و کار شما در حال توسعه باشد و روز به روز به تعداد مشترکین خبرنامه پیامکی و ایمیلی شما اضافه شود.

پرسونا

در این مواقع اگر مخاطبانتان را بر اساس پرسوناهای مختلف بخشبندی کرده باشید، برای هر گروه میتوانید پیام مرتبط خودشان را ارسال کنید. میدانید فایده این کار چیست؟ اینطوری نرخ CTR (تعداد کلیکها روی لینک) و مدت زمانی که کاربران در سایتتان سپری میکنند به شدت افزایش می یابد.

۴ .تخفیف ها و تبلیغات اثرگذار

زمانی که بدانید هر گروه از کاربران به دنبال چه چیزی هستند، میتوانید کمپین های تبلیغاتی وسوسه کننده ای طراحی کنید و پیشنهادهای متقاعدکننده ای برای آنها بفرستید. برای مثل اگر بخش مورد هدف شما کسب وکارهای کوچکی هستند که به دنبال استخدام افراد متخصص میگردند، آستانۀ درد یا موانع ذهنی آنها را میدانید. برای این کسب و کارها هزینه استخدام نیروی جدید از هر چیزی مهمتر است.

.تخفیف ها و تبلیغات اثرگذار

یک پیشنهاد متقاعدکننده برای این بیزینس ها این است که یکی از بهترین پکیج های خود را که شامل مشاوره، جذب کاندیدهای مصاحبه، و گزینش است برایشان بذل و بخشش کنید. به این ترتیب شما تعداد زیادی از بیزینس های کوچک را جذب میکنید که بذل و بخشش شما را فراموش نکرده اند و واقعا به خدمات شما علاقه نشان میدهند. بعد از ایجاد این رابطه، میتوانید به این گروه چیزهایی که نیاز دارند، مانند تبلیغات ادوردز یا پکیج سئو بفروشید.

خب، دیگر داریم به پایان این مقاله نزدیک میشویم، فقط یک نکته دیگر مانده که پیشنهاد میکنم آن را از دست ندهید.

 

چگونگی استفاده از پرسونا در بازاریابی B2C

همانطور که گفتیم در بازاریابی مصرفی یا همان B2C مصرف کنندگان نهایی مشتری شما هستند، نه بیزینس های دیگر؛ پس تمرکز شما باید روی افراد باشد و مطابق با رفتار آنها و آن پرسونا که طراحی کرده اید برنامه بازاریابی خود را پیش ببرید.

۱ .طراحی محصول
زمانی که مخاطبان خود را بشناسید و با سلیقۀ آنها آشنا شوید، محصولاتی را تولید میکنید که نیاز آنها را رفع کرده و تجربه خوبی برای آنها ایجاد کند.

۲ .انتخاب کانال های مناسب توزیع محصول

انتخاب کانال های مناسب توزیع محصول
بیشتر مخاطبان شما در کدام مناطق زندگی میکنند؟ آنها ممکن است محصولات شما را از کجا بخرند؟
به فروشگاه ها زیاد مراجعه میکنند یا مغازه های کوچک؟ آیا نیاز به ایجاد نمایندگی در نقاط مختلف دارید؟ جواب تمام این سوالات را میتوانید از روی پرسونای مشتری که طراحی کرده اید پیدا کنید.

۳ .تعیین قیمت

اینکه مشتری حاضر است چقدر برای خرید محصولتان پول بدهد مسالۀ مهم دیگری است که باز هم تا حدودی با پرسونای بازاریابی در ارتباط است. اگر مخاطبان
هدف شما افرادی دست و دلباز از اقشار پردرآمد جامعه باشند، خب طبیعی است که میتوانید قیمت بالاتری (البته متناسب با ارزش محصولتان) روی محصولتان بگذارید.

تعیین قیمت

تعیین قیمت به هدف شما هم ربط دارد. مثلا اگر کسب و کارتان جدید است و به فکر جذب مشتری هستید بد نیست متناسب با پرسونای خریداران، قیمت کمتری پیشنهاد کنید.

۴ .ایجاد انگیزه و اشتیاق

عوامل تاثیرگذار روی خرید مخاطبان شما کدامند؟ از چه کسانی تاثیر میگیرند؟ بیشتر تحت تاثیر شبکه های اجتماعی هستند یا تلویزیون؟ موانع ذهنی آنها در خرید کدامند؟ چگونه این موانع را برداریم؟ آیا تخفیف و ارسال رایگان در آنها انگیزه ایجاد میکند؟

پرسونا
وقتی جواب سوالات بالا را بدانید و به خوبی با شخصیت پرسونا خود آشنا باشید، میتوانید انگیزه و اشتیاق لازم برای خرید را در او ایجاد کنید. این است قدرت یک پرسونا .

حسن کردی

وصیت آخرم

 

قبول دارید که نتیجه کارهای تیمی که با دلسوزی و همدلی بچه ها انجام میشوند خیلی بهتر از کارهای فردی است؟ در مورد طراحی پرسونا هم همینطور است. پیشنهاد من این است که جلسه ای ترتیب دهید و افرادی مانند تیم ارتباط با مشتری، که از نظرات اعضای تیمتان را دربارۀ مشتری ها مختلف بشنوید. قطعا مشتری ها فیدبک دریافت میکنند یا نظرات و انتقادات آنها را میشوند در طراحی پرسونا کمک زیادی به شما خواهند کرد. نکتۀ آخر هم اینکه پرسونا یا پرسونا هایی را که طراحی میکنید، در اختیار بخش های مختلف مانند تولید محتوا، فروش، بازاریابی و نیروی انسانی قرار دهید.



پاسخ دادن

آدرس پست الکترونیک شما منتشر نخواهد شد. فیلد وب سایت اختیاری است